交渉力とは

交渉力とは何だろうか。

①相手の欲しいものを所持していること

②自分の言葉が真実だと信じてもらえること

これが要件ではないかと思います。

①がなければ、いくら自分を信じてもらえても相手は相手の要求を変えないでしょう。

ある意味、これは自分の力だけではどうしようもない場面もあるかと思います。

一方、②が欠けることは非常にもったいないことです。自分の言葉に信用がない場合、相手はそれを本音とは受け止めず「もっと本音が違うところにある」と考えます。この場合、交渉においては自分の発言よりも少し不利な条件を提示される確率が非常に高くなり、あなたは最終的にそれを受け入れざるを得なくなってしまいます。

②を確立するためには、「時にはチャンスを逃す、損をだす」という事態を許容する必要があります。例えば

・本当は100円で買いたいものを「90円なら買う」と伝えた時に、

・相手が「100円なら売る」と言われた場合、

・時には断る必要があるのです

上記の例で、もし100円での交渉を成立させてしまうと、相手は交渉において「最初の発言は何の意味もない」と発言を軽視するようになります。すると以降は発言に対する恐怖がなくなり、より強気の交渉態度をとられてしまうのです。

たまには引くことで、発言の信用力を増し、勝つときに大きく勝つ。長期的スパンで見たときに勝利する秘訣です。これが交渉力なのかもしれません。